Psychologické aspekty vyjednávání

Abstract

Teoretická část práce se zabývá klíčovými tématy výzkumu vyjednávání - definicí, fázemi vyjednávání, distributivním a integrativním vyjednáváním, faktory, které ovlivňují vyjednávání (osobnostními, emocionálně-motivačními, kognitivními a interpersonálními) a metodami pro výzkum vyjednávání. Empirická část se skládá ze dvou studií - první z nich mapuje souvislosti mezi proměnnými ve vyjednávání za pomoci modelového vyjednávání. Studie představuje dva nástroje - Inventář individualistické orientace (IIO) a Inventář spokojenosti s vyjednáváním (SVI - v nové české verzi). Druhá studie využívá 30-sekundové segmenty videa beze zvuku z první fáze vyjednávání. Nepoučení hodnotitelé po jejich shlédnutí odhadují, zda vyjednávání skončí shodou. Bylo zjištěno, že lidé odhadují s nenáhodnou přesností budoucí dohodu. Pokud před hodnocením dostanou informace o neverbálních projevech ve vyjednávání, je tento efekt ještě větší.

The theoretical part of the paper presents key topics of negotiation research - definition issues, phases of negotiation, distributive and integrative negotiation, negotiation - related variables (personal, emotional-motivational, cognitive, and interpersonal) and finally methods and approaches of studying negotiation. The empirical part of the paper consists of two related studies. The first part maps relations between variables in model negotiation. It pilots two tools - the Individualistic Orientation Inventory (IOI) and the Subjective Value Inventory (SVI - new Czech version). The second part uses 30-second segments of mute video recording from the beginning of the model negotiations in the first part of study. Naive judges then evaluate these thin slices of communication and guess the result (agreement/disagreement). The naive judges are found to predict the future results on a significant level. The effect of additional information on nonverbal communication and negotiation was proven to increase effect of the ability of intuitive judgment.